Liidien hankinta verkosta – näin hankit tarjouspyyntöjä verkkosivulta
Liidejä voi hankkia monella eri tapaa. Tässä artikkelissa esitellään yksi yleinen tapa hankkia liidejä yrityksen verkkosivuilta digimarkkinointia hyödyntäen. Tarkoituksena on avata liidien hankinnan vaiheita sekä liidien hankinnan hintaa. Perehdytään kuitenkin ensin siihen, mikä on liidi ja mitä tarkoittaa liidien generointi.
Mikä on liidi?
Liidi tarkoittaa potentiaalista asiakasta, joka on jättänyt yhteystietonsa yritykselle ja näin osoittanut olevansa kiinnostunut yrityksen tuotteesta tai palvelusta.
Liidejä eli saatuja yhteystietoja on eritasoisia ja erilaatuisia. Esimerkiksi näin: Arvontaan osallistumisesta saatu yhteystieto on haalea, oppaan lataaja on lämmin ja suora tarjouspyyntö on kuuma. Määrän lisäksi kannattaakin kiinnittää huomiota liidien laatuun.
Mitä tarkoittaa liidien generointi?
Liidien generointi tarkoittaa markkinoinnin toimenpiteitä, joilla kartoitetaan potentiaaliset asiakkaat, kasvatetaan heidän kiinnostusta yrityksen tuotteita tai palveluita kohtaa ja ohjataan heitä aktiivisesti yhteydenottoon ja asiakkaiksi. Markkinoinnin näkökulmasta liidien hankkiminen koostuu siis selkeästi kolmesta erillisestä osasta:
1. Kiinnostuksen herättäminen ja liikenteen hankkiminen yrityksen verkkosivuille
2. Prospektin lämmittäminen ja luottamuksen kasvattaminen
3. Potentiaalisen asiakkaan muuttaminen liidiksi
Miten hankitaan liidejä verkosta?
Viimeisten vuosien aikana asiakkaista on tullut paljon tietoisempia ostajia. Ennen ostamista asiakkaat voivat etsiä arvosteluja yrityksestä ja tuotteista sekä vertailla yritystä muihin toimijoihin. Markkinoijan näkökulmasta tämä tarkoittaa sitä, että sisällöntuotannolla on entistä suurempi merkitys liidien hankkimisessa verkosta.
Yksi parhaista tavoista hankkia liidejä onkin tuottaa aktiivisesti arvokasta sisältöä kohderyhmällesi. Tätä kutsutaan sisältömarkkinoinniksi. Sisältöä voi julkaista esimerkiksi yrityksen verkkosivuilla sekä sosiaalisen median kanavissa. Tarjoamalla laadukasta ja ostoa tukevaa sisältöä kohderyhmällesi, voit osoittaa asiantuntemuksesi ja toisaalta ohjata asiakkaita tiedon avulla kohti ostopäätöksen tekemistä.
Vaihe 1: Kiinnostuksen herättäminen ja liikenteen hankkiminen verkkosivuille
Kaikki alkaa siitä, että etsitään ja ohjataan ihmisiä verkosta sisältösi pariin. Kiinnostavan sisällön avulla voit tavoittaa potentiaaliset asiakkaasi esimerkiksi hakukoneista juuri silloin kun he aktiivisesti etsivät tietoa aiheesta. Toisaalta voit houkutella sosiaalisesta mediasta asiasta kiinnostuneita ihmisiä sisältösi pariin. Tässä vaiheessa verkkosivuvierailija eli prospekti on osoittanut kiinnostuksensa tuotteitasi tai palveluitasi kohtaan ja voit siirtyä seuraavaan vaiheeseen.
Vaihe 2: Prospektin lämmittäminen ja luottamuksen kasvattaminen
Prospekti on nyt osoittanut olevansa kiinnostunut aiheesta, mutta ei ole todennäköisesti vielä valmis ostamaan. Sinun tehtäväsi on ohjata prospektia eteenpäin tarjoamalla aktiivisesti lisää aiheeseen liittyvää sisältöä ja vastaamalla mahdollisiin avoimiin kysymyksiin. Tämä sitouttaa prospektia yritykseesi, kasvattaa luottamusta yritystäsi kohtaan ja ohjaa häntä kohti ostopäätöstä.
Helpoin tapa tarjota uutta sisältöä verkkosivujen kävijöille on uudelleenmarkkinointi. Sen avulla tavoitat verkosta juuri ne ihmiset, jotka ovat vierailleet tietyillä sivuilla tai tehneet tietynlaisia toimenpiteitä verkkosivuillasi.
Vaihe 3: Verkkosivukävijöiden muuttaminen liidiksi ja Call to Action
Prospekti on nyt tutustunut yritykseen ja olet onnistunut vahvistamaan hänen luottamusta yritystä kohtaan. Nyt sinun tehtäväsi on kehottaa häntä etenemään ostoprosessissaan. Palvelun ja tuotteen luonteesta riippuen voit tarjota suoraa yhteydenottoa tai muuta tapaa jättää yhteystiedot yrityksellesi. Yleinen ja toimiva tapa on tarjota esimerkiksi ilmaista opasta tai muuta ladattavaa sisältöä, jonka potentiaalinen asiakas saa haltuunsa jättämällä yhteystietonsa lomakkeella.
Olet onnistunut saamaan liidin verkosta digimarkkinoinnin avulla. Sinun ei kuitenkaan kannata lopettaa markkinointia tässä vaiheessa.
+ Vaihe 4: Myynnin tukeminen / liidien nurturointi
Kun potentiaalinen asiakas on jättänyt yhteystietonsa, voit siirtää liidin myyntitiimin kontaktoitavaksi. Tässä vaiheessa voit keskittyä markkinoinnissa liidin hoivaamiseen eli liidin nurturointiin. Liidien nurturoinnilla tarkoitetaan sitä, että markkinoinnin toimenpitein lämmitetään liidiä ja tuetaan asiakkaan ostopäätöstä esimerkiksi asiakaskokemusvideoilla tai muulla vastaavalla sisällöllä. Tämä on erityisen tärkeää silloin, kun liidi ei ole valmiiksi kovin lämmin. Esimerkiksi kun kyseessä on oppaan lataaja, joka ei ole muuten osoittanut erityistä ostovalmiutta. Nurturointia voi hyödyntää myös lämpimille ja kuumille liideille, esimerkiksi suorille tarjouspyynnöille, tarjoamalla heille ostopäätöstä tukevaa ja oston kynnystä madaltavaa sisältöä. Liidien nurturoinnin voi helposti tehdä myös markkinoinnin automaatiota hyödyntäen.
Mitä tarvitset liidien hankintaa varten?
Varmistathan, että sinulla on ainakin nämä asiat kunnossa, ennen kuin aloitan liidien generoinnin:
1. Toimivat verkkosivut tai laskeutumissivu
Liidejä generoivan verkkosivun tärkein tehtävä on viestiä potentiaaliselle asiakkaalle yrityksen tuotteista tai palveluista sekä saada heidät kertomaan kiinnostuksensa yritykselle. Verkkosivuilla olevan lomakkeen tai muiden yhteydenottotapojen kautta potentiaaliset asiakkaat voivat olla helposti yhteydessä yritykseen. Tämän vuoksi verkkosivut ovat tärkeässä osassa liidien generoinnissa.
2. Oikeanlaisia vierailijoita verkkosivulle
Toimivien verkkosivujen lisäksi tarvitset sinne kiinnostunutta liikennettä. Tämä toteutetaan yleensä tehokkaasti maksetun mainonnan keinoin sosiaalisessa mediassa tai Googlessa, joista tavoitat helposti potentiaalisinta kohderyhmää.
3. Laadukasta ja kohderyhmän arvostamaa sisältöä
Jotta ihmiset saadaan kiinnostumaan yrityksen tuotteista tai palvelusta, on tuotettava laadukasta ja kohderyhmän arvostamaa sisältöä. Sisältö voi olla teksti, ääni tai videosisältöä, jolla voit tarjota asiakkaalle vastauksia avoimiin kysymyksiin ja osoittaa asiantuntemuksesi aiheesta sekä ohjata asiakasta edelleen kohti yhteystietojen lähettämistä.
Paljonko liidien generointi maksaa?
Liidien hankinnan hintaa on vaikeaa arvioida yleisesti, sillä hintaan vaikuttaa merkittävästi esimerkiksi se millaisia tuotteita tai palveluita myydään. Kallista tuotetta/palvelua myydessä lämpimästä liidistä ollaan valmiita maksamaan huomattavasti suurempi summa, koska yksikin kauppa on todella arvokas ja maksaa liidien hankinnan reilusti takaisin.
Lisäksi on otettava huomioon, että eritasoisista liideistä maksetaan eri hinta. Arvontaan osallistuja tai uutiskirjeen tilaaja voi maksaa alle euron, oppaan lataaja pari euroa ja tarjouspyyntö monta kymmentä euroa. Tämän vuoksi on tärkeää huomioida liidien tasot ja laatu, jotta liideistä saadaan riittävällä teholla kauppaa.
Liidien hankinnan kokonaishinta koostuu yleensä näistä asioista:
- Verkkosivujen / laskeutumissivujen luonti ja optimointi
- Maksettu mainonta verkkosivuliikenteen hankkimisessa (mainosalustoille maksettava mainosbudjetti + ylläpitotyö)
- Sisältöjen suunnittelu ja toteutus (houkuttelevat mainossisällöt + jaettavat sisällöt, kuten oppaat)
- Asiakkuudenhallintajärjestelmä (CRM) tai jokin muu vastaava ratkaisu kontaktien ylläpitoa varten
Meidän asiakkaat maksavat suorasta tarjouspyynnöstä yleensä noin 50-100€ / kpl sisältäen käytetyn mainosbudjetin ja meidän tekemän työn.
Kiinnostuitko liidien hankinnasta? Tutustu GOsomen liidituotantoon!